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熱點新知搶先報
內容簡介
這本書探討的問題是：我們到底如何影響別人、又如何被影響？了解大腦的運作原理，可以幫助我們做得更好。
在本書中，英國權威的神經科學家塔莉‧沙羅特，帶我們深入了解：影響力的本質是什麼？
我們其實隨時隨地都在影響別人，不論是為人父母、在工作時、或是在社群網站上貼文互動。但是我們做得如何？我們真的能說服別人改變觀念、改變行為嗎？
我們常常認為，舉出事實或數據，就能說服別人、或指出別人的不對，但是這樣往往徒勞無功，因為資料或數據與人類大腦的運作方式並不相容。
透過許多研究和調查，作者提醒我們如何避開一些錯誤觀念，以及當我們要說服別人時，如果能符合大腦的基本運作原理，就能大幅提高成功的機會。
作者特別強調：
在說服或影響他人時，情緒（emotion）是關鍵。
資料、數據的影響力是弱的。
好奇心的力量太強大了！
給別人做決定的空間（授權），更能有效改變其行為。
作者說：
「本書的基本假設是，你的大腦決定你是誰。閃過腦中的每一個想法、經歷到的每一份感受、做出的每一個決定——都是腦內的神經元發射所產生。可是，你的大腦並不完全屬於你，而是百萬年來不斷被寫入、改寫、編輯的密碼的產物。透過了解這組密碼，以及它為什麼編纂至此，我們更能夠預測人們的反應，並理解為什麼常見的說服方式會有成有敗。」
本書融合了最新的腦科學、行為經濟學、心理學的研究，說明影響力的七大關鍵因素——先念（既有的信念）、情緒、動機、授權、好奇心、心態和他人，並說明這些因素如何幫助我們正確、有效地發揮影響力。
本書的寫法平易近人，有許多故事、實例、還有令人驚訝的實驗結果，很適合喜歡心理學、行為科學的朋友閱讀參考。
作者介紹
塔莉．沙羅特Tali Sharot
紐約大學心理學與神經科學博士，擁有經濟學和心理學的學位。現任倫敦大學學院（University College London）實驗心理學系的認知神經科學副教授、「情感大腦實驗室」（Affective Brain Lab）創辦人兼主任。她的研究主題是關於情緒、影響力、決策的神經科學基礎，其論文屢屢發表於國際知名科學期刊如《自然》（Nature）、《科學》（Science）、《自然神經科學》（Nature Neuroscience）、《心理科學》（Psychological Science）等。她是許多電視節目的特別來賓，並且為《紐約時報》、《時代雜誌》、《華盛頓郵報》、CNN和BBC等媒體撰文。沙羅特在成為神經科學家之前，曾在金融界任職多年，並在以色列空軍服役完畢。她和丈夫與小孩現住在倫敦和波士頓兩地。
她的著作《樂觀偏見》（The Optimism Bias）頗受好評，獲得英國心理學會2014年好書獎。她2012年於TED的演講有高達200萬人次點閱。
譯者簡介
劉復苓
明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士，曾任《經濟日報》記者，現專職翻譯，先後旅居美國華府和比利時布魯塞爾。曾獲兩屆經濟部金書獎，以及政治大學科管好書Top10。譯作包括《華頓商學院的高效談判學》、《超好賣的文案銷售術》、《為什麼經濟會搞砸》、《公平賽局》、《增強你的意志力》等七十餘本。個人部落格：「Clare的文字譯站」（blog.xuite.net/clarefuling/tw），以分享海外生活趣談和旅遊經驗為主。
相關著作:《公平賽局：經濟學家與女兒互談經濟學、價值，以及人生意義》《增強你的意志力：教你實現目標、抗拒誘惑的成功心理學》《華頓商學院的高效談判學：讓你成為最好的談判者！》《豐田創意學：一年100萬個創新點子，造就豐田永續競爭力》《超好賣的文案銷售術：洞悉消費心理，業務行銷、社群小編、網路寫手必備的銷售寫作指南》《輕鬆成交，業務一定要會的提問技術》《問對問題，錢就流進來》
目錄
馬匹用的大針筒
——意外、莫名又神祕的影響力個案
第一章
證據能改變信念嗎？（先念）
——證實的力量和數據的弱點
第二章
我們如何被說服支持登月計畫（情緒）
——驚人的情緒搖擺
第三章
該嚇唬別人去行動嗎？（動機）
——快樂讓人行動，恐懼讓人僵住
第四章
放手，獲得力量（授權）
——掌控的喜悅和失去控制的恐懼
第五章
人們到底想知道什麼？（好奇心）
——資訊的價值與知識的負擔
第六章
威脅下的心智會如何變化？（心態）
——壓力的影響與抗壓的能力
第七章
嬰兒為何喜歡iPhone？（他人，第一部分）
——社會學習的優勢與對獨立性的追求
第八章
「全體意見一致」真的能信嗎？（他人，第二部分）
——如何從不明智的群眾中找出答案
第九章
影響力的未來？
——你的大腦在我體內
附錄 具有影響力的大腦
注釋
致謝
序
這是一本有深度的著作，充滿實用見解，將會改變你的人生。絕對經典。
——凱斯．桑思坦（Cass R. Sunstein），哈佛大學法律教授、暢銷書《推力》作者
某位權威的神經科學家曾說：我們每天都不斷錯失影響他人的機會。這本書來得正是時候，令人想一探究竟，它說明了要改變別人的態度和行動為何如此困難——以及怎麼做才會成功。
——亞當．葛蘭特（Adam Grant），華頓商學院教授，暢銷書《給予》作者
在行為科學的領域中，發展最為快速的是行為神經科學，並且以社會影響（social influence）方面的研究進展，貢獻最大。塔莉．沙羅特的這本書，以具啟發性又有趣的方式說明了神經科學和社會影響的關聯性。
——羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini），暢銷書《影響力》作者
形成信念和想法的一場美好旅程。
——謝家華（Tony Hsieh），賣鞋網站Zappos.com執行長
這不光是一本談論說服、影響力的入門書，還有更高的價值。它說明為什麼我們基於善意想要改變他人時，常常適得其反。
——羅利．沙瑟蘭（Rory Sutherland），奧美集團（Ogilvy & Mather）副總監
詳細資料
- ISBN：9789869526395
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 304頁 / 21 x 14.8 x 1.62 cm / 普通級 / 單色印刷
- 出版地：台灣
- 適讀年齡：20歲~60歲
- 本書分類：> >
內容連載
馬匹用的大針筒
意外、莫名又神祕的影響力個案
你我都在扮演同一個角色。也許你從未靜下心來思考過這個角色，也可能它一直在你腦中揮之不去。如果你身為他人的配偶、父母或朋友，則你正在扮演這個角色。如果你身為醫生、老師、財務顧問、記者、經理人、或人類——則你也在詮釋它。
這個角色的職責是去影響他人。我們教導子女、照護病人、協助客戶、幫助朋友、為網路粉絲提供訊息。我們這麼做是因為我們各自擁有別人可能沒有的獨特經驗、知識和技能。然而，這個角色我們是否勝任愉快呢？
在我看來，那些言必有中、能提供最有用建議的人，不一定能造成最大影響。近代歷史上多的是這樣的例子，有創業家號召投資人拿出數十億美元投入不可靠的生物科技事業，也有政治家無力說服國民一同為地球的未來命運而努力。那麼，是什麼決定你能影響別人想法、或是被別人忽略呢？又是什麼決定了別人是否能改變你的信念和行為？
本書的基本假設是，你的大腦決定你是誰。閃過腦中的每一個想法、體驗到的每一種感受、做出的每一個決定——都是你腦內的神經元發射所產生。可是，你的大腦並不完全屬於你，而是百萬年來不斷被寫入、改寫、編輯的密碼的產物。透過了解這組密碼、以及它為什麼編纂至此，我們將更能預測人們的反應，並理解為什麼常見的說服方式會有成有敗。
過去二十幾年來，我致力在實驗室研究人類行為。我和同事們進行了數十次實驗，想要了解致使人們改變決定、更新信念、與改寫記憶的因素是什麼。我們有系統地控制動機、情緒、情境、和社會環境，然後窺視人們的大腦、記錄他們的身體反應、並詳細記錄他們的行為。結果發現，我們一般認為能改變別人想法和行為的因素居然是錯的。本書的目標，就是要揭露我們平常企圖影響別人時會犯的系統性錯誤，並且說明當我們成功說服他人時，究竟發生了什麼事。
讓我先說個發生在自家後院的故事，我差一點就被人說服而抹煞我多年的科學訓練，對方不經意地影響了數百萬人，這件事讓許多人感到不解。
***
二○一五年九月十六日晚上，大約八點左右，我坐在客廳裡觀看有線電視網（CNN）直播的共和黨總統候選人第二次辯論。二○一六年的美國總統大選是史上最有意思的一次，充滿了意外的轉折和驚奇，也成為極迷人的人性研究個案。
趙匡胤（927－976）字元朗，小名香孩兒、趙九重，河北涿州人，生於洛陽夾馬營，宋朝開國皇帝，後周護聖都指揮使趙弘殷（宋宣祖）次子，生母為杜氏（昭憲太后），在位時間：960年－976年，年號建隆、乾德、開寶，廟號太祖。 ... 顯德七年、建隆元年（960年） 趙匡胤發動陳橋兵變，黃袍加身，逼後周恭帝禪位，建立大宋，改元建隆；每年徵調民夫疏浚漕河自備口糧，改為官給，並成為成制；廢除宰相坐議之制；趙匡胤親征，平定昭義之叛，後周節度使李筠投火自殺；擊敗北漢入侵；趙匡胤親征平定揚州之叛，後周淮南節度使李重進自焚身亡；荊南高保融去世，其弟高保勖嗣位；媽祖林默出生於莆田湄洲島。 同年，更改戌法，分遣禁旅戍守邊城；頒行權衡法，鑄造「宋通元寶」，並禁止百姓私自造幣，江南錢禁止流通到江北；南唐清源（泉州）節度使留從校投降大宋。同年，遷後周恭帝及符後於西嗊，冊封為鄭王，尊符後為周太后；尊生母南陽郡夫人杜氏為皇太后；賜皇弟殿前都虞候趙匡義名為趙光義。 建隆二年（961年） 占城國、三佛齊國、南唐、回鶻、女直國朝貢；改揚州行宮為建隆寺；疏通五丈河；禁春夏捕魚射鳥，制定竊盜律，頒布私煉貨易鹽及貨造酒麴律，禁止邊民盜竊塞外牧馬；皇太后駕崩於滋德殿，諡號昭憲，葬於安陵；皇太后臨終令趙匡胤遺詔死後傳位其弟趙光義，並藏於金匱之中，史稱金匱之盟，又作金櫃之盟。 同年，以皇弟趙光義為開封府尹、趙光美行興元尹；南唐皇帝李景駕崩，子李煜繼位，遣使請追尊帝號，賜廟號元宗，諡號明道崇德文宣孝皇帝；《周世宗實錄》編撰完成；契丹解利來降；李繼勛大敗北漢軍，俘獲遼州刺史傅廷彥；趙匡胤酒杯釋兵權，石守信等人出鎮地方節度使；趙普獻「削奪其權、制其錢穀、收其境兵」之策，作為強化中央集權的三大綱領。 ... 建隆三年（962年） 擴建皇城；詔郡國長吏勸民播種，不得奴役百姓，犯大辟者由刑部複審；詔自今百官朝對，須陳時政利病，無以觸諱為懼；更定竊盜律，禁止砍伐桑樹、棗樹。甲寅，北漢寇潞、晉，守將擊走之。女直國、三佛齊國、回鶻、南唐、占城國、高麗遣使朝貢。荊南高保勖去世，其子高繼沖嗣位。 同年，贈兄光濟為邕王，弟光贊為夔王，追冊夫人賀氏為皇后；開通太行山運路；罷黜吳廷祚雄武軍節度使、滑州節度使張建豐。土蕃尚波入侵渭北，被秦州知州高防擊退；釋放南唐降卒老弱病殘者數千人歸國；北漢捉生指揮使路貴等投降；修武成王廟，以樞密副使趙普為樞密使；衡州刺史張文表叛，遷周鄭王出居房州，清源節度使留從校去世，時年57歲。 建隆四年（963年） 修畿內河堤。遣山南東道節度使慕容延釗率十州兵以討張文表，進而兵入荊南，高繼沖請歸附，湖南平定；《建隆應天曆》書成，頒布《重定刑統》等書；北漢靜陽十八砦首領來降；契丹幽州岐溝關使柴廷翰等來降；禁朝臣公薦貢舉人；北漢聯合契丹進攻平晉，趙匡胤派洺州防禦使郭進等救援。 ... 乾德元年（963年） 十一月，大赦天下，改元乾德；上趙匡胤尊號為應天廣運仁聖文武至德皇帝，百官皆封功加爵；皇后王氏崩，罷登州都督；折德扆大敗北漢軍於府州城，擒獲北漢大將楊璘；奉赤帝為感生帝。 乾德二年（964年） 以趙普為門下侍郎、同中書門下平章事，李崇矩樞密使。趙匡胤親試製舉三科，不限官庶；北漢遼州刺史杜延韜、耀州團練使周審玉等歸附宋朝；禁止臣僚往來假借官軍互相饋送；追諡明憲皇太后為昭憲，皇后賀氏為孝惠、王氏為孝明；葬昭憲皇太后、孝明皇后於安陵；以趙光義為中書令，趙光美同中書門下平章事，趙德昭為貴州防禦使。 同年，始設場榷茶，設置參政知事；遼國烏古部反叛；宋朝太子太傅、魯國公范質去世，時年54歲，贈中書令；周紀王柴熙謹去世；趙匡胤派潘美、王全斌、崔彥進、劉光義、曹彬等人率軍伐蜀，宋軍攻克夔州、興州等地，蜀節度高彥儔自焚，蜀將南光海被殺，指揮使袁德宏、韓保正、李進等被擒獲。 乾德三年（965年） 後蜀滅亡，末代皇帝孟昶降宋，被王全斌俘至京師，拜檢校太師兼中書令，封秦國公。不久去世，時年47歲，追贈尚書令、楚王，諡號恭孝；齊國公侯益去世，時年58歲，贈中書令。同年，南宋始置義倉；高麗國、吳越、回鶻、于闐遣使朝貢；王全斌殺蜀降兵二萬七千人於成都，兵剋扣軍餉，後蜀舊部擁立全師雄為帥起兵反叛，斬殺宋軍大將鎬彥暉；趙匡胤急令駐川大軍平定；劍州刺史張仁謙濫殺殺降兵，被貶宋州教練；大遼室韋部起兵反叛。 ... 乾德四年（966年） 增置三司推官，以京朝官充任；趙匡胤下詔求亡書，官民所獻之書，皆送史館查重，若史館缺藏則收之，獻書者送學士院面試，有才者任以官職；安國軍節度使羅彥瑰等大敗北漢於靜陽，擒獲北漢大將鹿英；契丹天德軍節度使於延超與其子來降；詔令蜀郡如有有不照顧生病父母者，按罪論處；臣官不得私養太監；詔諸郡立古帝王陵廟，禁吏卒以巡察擾民。同年，翰林學士竇儀去世，時年53歲，贈左僕射。 乾德五年（967年） 賞罰討蜀將領，王全斌、王仁贍、崔彥進三人平蜀後，貪贓枉法，濫殺降兵，降王全斌為崇義留後節度使、崔彥進為昭化留後節度使、王仁贍為右衛大將軍；曹彬擢為宣徽南院使，領義成節度使，劉義成改領鎮安節度使。同年，北宋北方山水三流派畫家李成去世，時年49歲；太尉李彝興去世，贈太師，追封夏王；禁毀銅佛像煉銅；禁諸州輕小惡錢及鐵鑞(là錫與鉛的合金)等錢。 乾德六年、開寶元年（968年） 北漢睿宗劉鈞逝世，時年43歲，諡號孝和皇帝，廟號睿宗，養子劉繼恩繼位，兩個月後劉繼恩被供奉官侯霸榮刺殺，其弟劉繼元繼位；趙匡胤乘機派兵攻打北漢；安南丁朝建立，國號大瞿越，標誌著越南從中國獨立；同年，宋真宗趙恆，章獻皇后劉氏、潘皇后出生；文學家孫光憲去世，時年69歲；成德軍節度使韓令坤去世，追封南康郡王；盧多遜開始受寵。 ... 開寶二年（969年） 遼穆宗耶律璟，契丹名耶律述律被近侍小哥等六人誅殺，時年39歲，諡號孝安正敬皇帝，葬懷陵；段思恭知靈州，拘謹回鶻使者，致使回鶻多年不朝貢；趙匡胤親征北漢，圍攻太原，北漢宰相郭無為勸皇帝劉繼元出降，被絞殺；魏仁浦去世，時年59歲，贈侍中，諡宜懿。 同年，趙匡胤在後苑設宴招待群臣，再次酒杯釋兵權，將參加宴會的節度罷鎮改官，以武行德為太子太傅，郭從義為左金吾衛上將軍，王彥超為右金吾衛上將軍，白重贊為左千牛衛上將軍，楊廷璋為右千牛衛上將軍。 開寶三年（970年） 趙匡胤下令西川各州縣官以戶口為準，裁減冗員，官員每月增俸五千，並令全國其它州縣官也應依西川為例，減官增俸；趙匡胤以宋潘美為賀州道行營兵馬都部署，率軍征討南漢，南漢岌岌可危；遼國六萬騎圍攻定州，趙匡胤命田欽祚率三千士兵前往抵禦，史稱「三千打六萬」。 同年， 遼國北院宰相蕭思溫被盜匪殺害，追封楚國王；後唐前宰相韓熙載去世，時年60歲，贈左僕射、平章事，諡文靖；鎮寧軍節度使張令鐸去世，時年60歲，贈侍中；戶部尚書陶穀去世，時年68歲，贈右僕射。 ... 開寶四年（971年） 南漢滅亡，末帝劉鋹被趙匡胤授為檢校太保右千牛衛大將軍，封恩赦侯；職役戶別立戶籍，頒布令例，令各州通州負責租稅。南唐後主李煜之弟李從善來朝貢，被留作人質，李煜求遣返，被趙匡胤婉言拒絕；川班擊登聞鼓求賞賜，被斬殺四十餘人，其餘發配許州，川班遂廢。 同年，遼景宗詔置登聞鼓院，隸屬南面官，官長稱登聞鼓使；趙匡胤令內官張從信赴川監刻《大藏經》；詞人歐陽炯去世，時年76歲；吳庭祚去世，時年54歲，贈侍中。 開寶五年（972年） 南唐李煜下令貶損儀制，改「唐國主」為江南之王」，趙匡胤晉封李從善為泰寧軍節度使，並在汴陽坊賞賜宅院，暗示李煜入京降宋；廢除南漢媚川都，禁止采珍珠；宋禁私藏天文、圖讖、太乙、雷公、六壬遁甲等；禁僧道私習天文、地理。同年，南唐李煜中趙匡胤反間計，錯殺侍中林仁肇；陳國公張昭去世，時年79歲，著有《嘉善集》《名臣事跡》等；北宋鎮國節度使袁崇鉅被罷官。 開寶六年（973年） 宋渠州（四川渠縣）李仙以迷信聚眾萬人起事，起義失敗被殺；改諸道州府馬步院為司寇院，廢除用牙校為判官斷獄之法，用新進士或相當之人為司寇參軍；交州刺史丁璉遣使入貢，趙匡胤冊封其為靜海軍節度使、安南都護、交趾郡王；趙普被罷相；封皇弟趙光義為晉王；詔令薛居正監修《五代史》。 ... 同年，遼于越（官名）耶律屋質去世，時年58歲；周鄭王柴宗訓去世，時年21歲，諡恭帝，葬於順陵；武寧軍節度使高繼衝去世，時年31歲；翰林院學士盧多遜出使南唐，李煜上表願接受北宋冊封爵位，被拒。南唐內史舍人潘佑鑒於國運衰弱，上書李煜勸諫授李平為尚書令，被徐鉉、張洎誣陷謀反，潘佑、李平相繼自縊身亡。 開寶七年（974年） 趙匡胤遣使令南唐李煜入朝，李煜稱病不入，趙匡胤隨即命曹彬、潘美、曹翰等率十萬大軍征伐南唐，在采石磯架設浮橋渡江。薛居正等修《五代史》完成；文字學家徐鍇去世，時年55歲，著有《說文解字系傳》；慶州刺史兼青、白兩池榷鹽制置使，「姚白蟲」姚內斌去世，時年64歲。 開寶八年（975年） 宋軍圍困金陵，李煜派使者兩次求和未果；吳越王錢俶為慶賀寵妃黃氏得子而修建雷峰塔，又名」黃妃塔」、」西關磚塔」，為西湖十景之一；王審琦去世，時年50歲，贈中書令，追封瑯琊郡王；太尉符彥卿去世，時年78歲。 ... 開寶九年（976年） 李煜兵敗降宋，被俘至汴京（開封），授右千牛衛上將軍，封違命侯；趙匡胤巡幸西京，欲遷都洛陽，被群臣諫阻；吳越王錢椒與妻孫氏、子惟濬奉命入朝，受到趙匡胤厚賞；曹翰攻克江州，大肆屠城萬餘人；令黨進、潘美率兵征討北漢；高麗國王王昭去世。其子王伷權領國事；武寧節度使王全斌去世，時年69歲，贈中書令；趙匡胤駕崩，時年50歲。 太平興國元年（976年） 趙光義繼位，改元天平興國，上大行皇帝諡號英武聖文神德皇帝，廟號太祖；冊封王伷為高麗國王；宋始置三司副使；遼遣使聘於宋；遼復南京禮部貢院；宋罷攻北漢之兵；高麗人金行成入學宋國子監。 趙匡胤重新恢復了華夏地區的統一，結束了自唐末五代以來長達近七十年的藩鎮割據混戰局面。飽經戰火之苦的民眾終於有了一個和平安寧的生產生活環境，為社會的進步，經濟的發展，文化的繁榮創造了良好的條件。他寬仁大度、勤政愛民、嚴於律己、崇尚節儉，致力改革五代十國以來的奢靡風氣，兩次酒杯釋兵權，加強了皇權，為宋朝的富強壯大奠定了基礎。
文章來源取自於：
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