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內容簡介
「交易的成功,往往是口才的產物」,這是美國的「超級推銷大王」——弗蘭克‧貝特格近三十年推銷生涯的經驗總結。因此,可以這樣說,對於銷售人員,哪裡有聲音,哪裡就有了力量;哪裡有口才,哪裡也就吹響了戰鬥的號角,進而也就有了成功的希望。
最能打動客戶的語言,那就是讚美
30年代,美國費城電氣公司的威伯到一個州的鄉村去推銷電,他到了一所富有的農家面前,叫開了門,戶主是個老太太,一見是電氣公司的代表,就猛然把門關閉了。
威伯於是再次叫門,門勉強被開了一條縫。威伯說:「很抱歉打擾了您,也知道您對用電不感興趣。所以我這次並不是來推銷電,而是來買幾個雞蛋。」聽他這樣一說,老太太消除了一些戒意,把門開大了一點,探出懷疑的頭望著威伯。
威伯繼續說道:「我看見您餵的道明尼克雞種很漂亮,所以想買一打新鮮的雞蛋回城。」
聽到他這樣說,老太太就把門開得更大一些,並問道:「為什麼不用你的雞蛋?」
「因為」,威伯充滿誠意地說,「我的力行雞蛋是白色的,做起蛋糕不好看,我的太太就讓我來買些棕色的雞蛋。」
這時候,老太太走出門口,態度也溫和了許多,並和威伯聊起了雞蛋的事情。但威伯卻指著院裡的牛棚說:「夫人,我敢打賭,您丈夫養的牛趕不上您養雞賺錢多。」老太太的心被說得心花怒放。因為,長期以來,她丈夫總不承認這個事實。於是,她把威伯視為知己,帶他去雞舍參觀。
威伯邊參觀邊讚揚老太太養雞的經驗豐富,並說,如果能用電燈照射,產的蛋會更多。老太太這時對電似乎也不那麼反感了,反而向威伯詢問用電是否合算。當然,她得到了圓滿的解答。
兩個星期後,威伯在公司收到了老太太交來的用電申請。
目錄
第一章 與眾不同的開場話術
好的開場白是成功的一半
開場白要有創意
激發客戶的需求欲望
出其不意的發問
問候式開場白
直接向客戶表明你的目的
坦誠來意的開場白
借助權威完成開場白
話家常式的開場白
吸引客戶好奇心的開場白
緊緊抓住客戶注意力的開場白
不要循規蹈矩地去接近顧客
常用的開場話術
第二章 讚美客戶的話術
最能打動客戶的語言,那就是讚美
讚美要得體、具體
讚美要恰到好處
用讚美性的話語去接近顧客
讚美要建立在真實的基礎之上
真誠的讚美沒人會拒絕
借用他人的言辭去讚美
有時對客戶的請教也是一種讚美
用讚美來挽回客戶
一些常用的讚美語言
第三章 介紹產品的話術
推銷人員應是「行家」
賣產品不如賣效果
介紹產品時要突出賣點
對產品的介紹要客觀
對自己銷售的產品要有信心
站在對方的立場上去介紹
充分調動客戶的想像力
表現自己的專業,幫客戶作出選擇
專家演示,成功推銷
以專家的眼光來介紹產品
第四章 提問的話術
銷售提問的基本方式
詢問客戶的需求和觀點
透過專業性的問題來吸引客戶
透過提問來引導客戶
多做開放性的提問
進行積極的發問
對複雜的問題進行分解
進行肯定性的反問
反問客戶「為什麼」
第五章 處理客戶異議的話術
處理客戶疑議時的語言技巧
判別出客戶異議的真偽
找出客戶異議背後的真實意圖
尊重客戶的異議
不要打斷客戶的異議
把反對問題轉化成一個
利用周圍事物化解客戶的異議
把握好直接否定客戶時的度
用間接反駁代替直接反駁
向客戶推銷產品,而不是與他們爭論
冷靜地處理客戶的異議
第六章 討價還價的話術
強調產品的優勢
多用反問的技巧
吹毛求疵還價法
故意出假價
最後出價法
摸清客戶的底線
決不輕易鬆口
第七章 電話銷售的話術
我半個小時以後再給你打過去吧
把客戶遇到的麻煩作為突破點
我只占用您五分鐘的時間
巧妙地越過接線人
巧妙的繞過電話溝通中的障礙
引起電話另一端客戶的注意
把握好電話接通後的20秒的角度設計對話
撥打陌生拜訪電話的話術技巧
站在給客戶提供價值
詳細資料
- ISBN:9789866906534
- 叢書系列:
- 規格:平裝 / 208頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 x 1.04 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地:台灣
- 本書分類:> >
話說唐玄宗的時候,建立了供奉"兵家鼻祖"姜子牙的武廟,以和尊奉孔子的"文廟"並列。唐玄宗的兒子唐肅宗的時候,把武廟升級了——尊姜子牙為"武成王",又和"文宣王"孔子並列,還用十位歷史上的頂級軍事家如孫武、白起、韓信、李靖等作為"武廟十哲"配享姜子牙。到唐肅宗的孫子唐德宗的時候,武廟裡供奉的高手又多了好些——六十四位一流名將的畫像都進來了! ... 唐朝是個海納百川、有容乃大的帝國,很開放很包容,所以這唐朝武廟的歷代名將中,有這麼幾位特殊將領,他們並非漢人,而屬少數民族,在古代稱"胡人"。由於他們同樣建立了赫赫戰功、具有傑出的軍事才能,唐朝君臣就把他們也弄進了武廟。這些少數民族名將都是誰呢?咱們按照歷史王朝順序來說吧。 由於兩晉南北朝是胡漢角逐最猛的時代,所以多數胡人名將都集中在這個時期。 頭一位就是和東晉並列的五胡十六國之一前燕的頭號名將,他叫慕容恪(320—367),鮮卑族,官爵是前燕的太宰(宰相)、太原王。此君長得很帥,文武雙全,是前燕開國皇帝慕容皝的四兒子。這慕容恪15歲就開始掌兵,可謂百戰百勝——重創後趙(十六國之一,羯族)、屢挫高句麗(朝鮮古國)、生擒伏余(古代東北部族)國王、大敗東晉軍。最輝煌的戰績就是對陣那位神勇堪比楚霸王的冉魏皇帝冉閔,可嘆那冉閔雖憑藉個人神勇殺得前燕軍屍首成堆,但最終還是不敵慕容恪的鐵鎖連環馬陣(《水滸傳》中的雙鞭呼延灼就用這絕招,可惜被金槍手徐寧破了),被生擒後斬殺!慕容恪內政也挺厲害,兢兢業業連續輔佐三代燕主,發展經濟,穩定政治,把前燕實力發展到最強,而且總是低調謙遜。無論是東晉名將桓溫還是前秦皇帝苻堅,都不敢招惹前燕。不過慕容恪死後,前燕就迅速衰落,三年後就被苻堅的前秦給滅了。 ... 十六國終結於北魏帝國,北魏也是鮮卑人所建,咱說的武廟裡第二位少數民族名將就是北魏的開國元勛長孫嵩(358—437),官爵是北魏的太尉、北平王。這位鮮卑族豪傑和慕容恪很像,都是少年統兵,時年14歲。但他屬於寬容儒雅之士,並非威猛型統帥。北魏的前身是各鮮卑部落,而長孫嵩乃"南部大人"。從北魏建立到大破柔然(蒙古草原上繼匈奴、鮮卑後又一個強力汗國),他都立有大功。"西部泣黎部大人"茂鮮拍叛逃,被他追上去暴打;右軍將軍尹國要謀反,又被其迅速抓獲。長孫嵩乃北魏開國元勛又是三朝重臣,或縱橫沙場,或鎮守京城,或出謀劃策,一直活到80歲善終——這在歷代名將中非常罕見。不過他的軍事才能不算出類拔萃,戰功也不算太輝煌。要知道,評選武廟中人,軍事才能未必是首要因素,好多時候還要考慮到個人德行和對國家的影響力。 ... 下一位乃慕容恪的直系後代慕容紹宗(501—549),他原是北魏的大將權臣爾朱榮的部將,爾朱家族喜歡屠殺又很固執,他屢勸不聽,爾朱家族被鮮卑化的漢人大將高歡(北魏分裂後,他掌控東魏,東魏後又升級成北齊)擊敗後,慕容紹宗就歸順了高歡。高歡對他十分賞識,大力提拔。叛亂高手侯景(此人叛亂成癮,投奔誰就會反叛誰)鬧事,慕容紹宗負責平叛。南梁蕭淵明(梁武帝的侄子)率軍10萬支援侯景,結果被慕容紹宗打得屁滾尿流,蕭淵明直接被生擒。侯景也被慕容紹宗的重騎兵擊敗,由於侯景派人對他說,我死了,你對高家就沒用了,所以慕容放棄了追擊,侯景逃入南梁,後來禍害了南梁。慕容紹宗官爵升至尚書右僕射(宰相)和燕郡公。他的死,挺尷尬的——在進攻西魏潁川城時,突然一陣風把他的船刮到城下,城上守軍放長鉤勾住其船並亂箭齊下,他被迫跳水,結果淹死了…… ... 前面說的西魏,就是未來的北周帝國。北周奠基者、漢化鮮卑人宇文泰的五兒子宇文憲(544—578)也是武廟一員。他的官爵是大將軍、大冢宰(宰相)。此人自幼聰穎過人,16歲鎮守蜀地時便政績卓著,深受當地百姓愛戴。後參與北周軍對北齊軍的多次大戰,屢立戰功。有一次北齊軍隊突然殺出,北周軍各路兵馬都慌亂潰散,而宇文憲鎮靜自若,親自督軍,才穩定全局。後來周武帝宇文邕(宇文憲的四哥)大舉伐齊,他身為前鋒,長驅直入,連下數城,最終攻占北齊首都鄴城(今河北臨漳) 。宇文憲功高蓋主,自己也深知這樣危險,打算隱退,然而還是遭到周宣帝宇文贇(宇文邕之子,宇文憲之侄)忌恨,最終被勒死,年僅35歲! ... 周宣帝自毀長城,他死後不久,他的江山就被他的岳父楊堅(隋文帝)篡了。其實,被北周滅掉的北齊也一樣,它也是皇帝自毀長城才倒霉的。北齊名將、高車族的斛律光(515—572)也是武廟中人。此君智勇雙全,精通騎射,無有不中,號稱"落雕都督",也擅長領兵作戰。在北齊和北周的歷次大戰中,斛律光大顯神威,幾乎所有的北周名將都被他打敗過,曾有北周猛將王雄沖入北齊陣中大喊要生擒斛律光,結果身上只有一支箭的斛律光張弓勁射,干倒了王雄,接著大破周軍。斛律光的無敵戰功使得自己的官爵升至大將軍、左丞相、咸陽郡王,自己的三個女兒一個是皇后,兩個是太子妃,三個兒子也都娶了公主。但功高蓋主歷來都是。最終北周用反間計,讓後主高緯(斛律光的女婿)懷疑斛律光謀反,高緯下令把這位名將岳父用弓弦活活勒死,並滅了全族(斛律皇后被廢)。幾年後,北周就滅掉了北齊。順便說一下,有首著名的民歌和斛律光有關——"天蒼蒼,野茫茫,風吹草低見牛羊",斛律光的父親就因為在軍中高唱這歌而聞名。 ... 北齊高家為北周宇文家所滅,北周宇文家為楊堅所篡,隋文帝楊堅篡位成功後,南下滅陳,統一了全國。滅南陳的隋朝名將中,賀若弼(544—607)乃鮮卑族,賀若乃複姓,他為楊堅提出了"伐陳十策",接著和戰友韓擒虎擔任隋軍先鋒,他率8000士兵渡過長江,生擒了號稱"關張之勇"的南陳第一名將蕭摩訶(這時候荒淫無道的陳後主正和蕭摩訶的老婆亂搞,簡直諷刺),正因為賀若弼牽制了隋軍主力,才使得韓擒虎能輕鬆殺入南陳都城建康(今南京)活捉了陳後主。賀若弼因功封為右領軍大將軍、宋國公。不過賀若弼生性好嫉妒,他嫉妒名將楊素當上了宰相、嫉妒韓擒虎生擒了南陳皇帝,還說其他將領都不如自己,甚至指責隋煬帝楊廣奢侈——問題是,賀若弼自己也奢侈!最終賀若弼被楊廣處死,全家也都倒霉了。 ... 最後一位可謂大名鼎鼎,熟悉隋唐傳奇的朋友都知道,他就是後來和秦叔寶被神話成門神的尉遲恭(字敬德),也是鮮卑族。他算不得什麼軍事家,但確實是一名武勇絕倫的虎將,堪稱李世民身邊最強保鏢。打天下時,他每戰必衝鋒陷陣,一出手就能橫掃一大片,長槊在手所向無敵(並非演義評書里說的鐵鞭),敵將用長槊刺他,反能被他奪了長槊再回殺敵將!王世充手下猛將單雄信偷襲李世民,尉遲大吼一聲就把單雄信挑了。好幾次李世民陷入重圍,也是尉遲破圍衝殺,保護了李世民。李世民最欣賞他的功勞,就是玄武門之變,他幫助李世民奪權,親手幹掉了齊王李元吉(太子李建成被李世民幹掉),繼而沖入皇宮以保衛皇帝的名義通知李淵——秦王李世民發動了行動,您看著辦吧!在唐朝為功臣表彰的凌煙閣24功臣中,尉遲恭排名第7,爵為鄂國公。他74歲去世時,唐高宗李治為他停朝三日哀悼。 本文為李萌獨家撰寫,喜歡的,記得訂閱本頭條號。
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