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文／鄭緯筌2020年04月15日
最近，Facebook上頭流行一個「猜職業」的話題，讓大家猜猜自己「做過且有收入」的十項工作之中，其中有哪一個是假的？這個活動很快就在同溫層裡獲得熱烈迴響，大家都紛紛開始回顧和盤點自己過往的職涯發展。 我也趕上這波熱潮，列出了自己做過的諸多工作，像是：電子工程師、總經理助理、產品經理、
內容簡介
★亞馬遜書店暢銷No.1
★《Inc.》雜誌2019年度十大領導力選書
★800-CEO-Read權威商業書評網，年度票選TOP5
★《華爾街日報》年度暢銷書
企業成長真能永無止境？
答案──「辦得到！」
★ 市場情境變幻莫測，如何從停滯期躍升、永續經營？
不論新創公司或老牌企業；市場龍頭或街邊小店，所有的經營者，隨時都可能遇上市場情境改變、公司成長停滯；甚至是危機突發、急需救火的時候。有些企業當機立斷，下定決策逆轉情勢；但也有些公司躁進誤判，讓自己在高處狠狠跌了一跤。
事實上，企業成長途徑從來沒有一個標準答案，今日的致勝策略，明天再用很可能只會帶來厄運。這也是為什麼許多原本被看好的公司，最後都敗在無法「持續成長」。究竟，企業該如何才能「永續經營」？全球龍頭品牌公司，又是怎麼在千變萬化的市場中，持續做出致勝應對與逆轉策略？
★ 全球龍頭企業十大成長途徑，「行動組合x優先排序」完全揭露！
榮登「管理學界奧斯卡」Thinkers 50雷達名單、被譽為「年度最有影響力管理思想家」的蒂芬妮．波瓦，為了解答「成長停滯」難題，十多年來不斷鑽研頂尖企業所使用的策略，並歸納出十大「成長途徑」：產品擴張、優化銷售、競合策略、非常規策略、顧客與產品多角化……。
這些成長途徑你可能並不陌生，然而要在無情的市場情境變動中，適時找到有效途徑、辨別應用的時機與排序，卻往往並不容易——而且一舉一動都大大左右著公司存亡的命運。
有鑑於此，波瓦要在本書中，透過對諸多龍頭企業的透徹研究，講述這些頂尖品牌所使用的途徑組合、排序，並搭配市場情境分析，為你剖析能讓這些偉大企業在變化萬千、強敵環伺的市場裡，脫穎而出的「應變智商」——
►► Netflix
在科技進步、市場鉅變的狀態下，Netflix是怎麼從「DVD郵寄租借服務」順利轉型成「線上影音串流巨擘」？
►► Marvel
差點破產的「漫威出版公司」，為何能靠著本來是美漫B咖的「鋼鐵人」，搖身變為全球娛樂事業的巨獸？
►► Red Bull
泰國當地補充元氣的古怪偏方，竟能改頭換面，在幾乎被「百事」與「可口可樂」瓜分的碳酸飲料界殺出一條自己的路？
►► Spotify
「美好第一印象」與「超乎預期的服務」，如何幫Spotify吸引新會員，並讓老顧客無比忠誠，在虎視眈眈的「音樂串流市場」中領先群雄？
►► Under Armour
製造更好穿、解決排汗問題的棉質T恤——一個如此單純的目標，加上洞悉市場的「藍海策略」，竟造就了價值十億美元的事業，怎麼做到？
透過三十個引人入勝的品牌故事，蒂芬妮．波瓦要運用與全球頂尖企業共事的高度專業能力，為所有公司、企業破解難題，在瞬息萬變的數位轉型時代指出一條邁向永續成長的明路，幫你打造「企業護城河」！
本書特色
★亞馬遜書店、《華爾街日報》、《Inc.》雜誌、800-CEO-Read年度暢銷好書
★10大成長途徑×30個品牌案例，數位時代不可不知的永續成長策略，完全揭露！
★Thinkers 50雷達年度最有影響力的管理思想家，20年CRM經驗獨家傳授。
專業推薦
傑佛瑞・A・摩爾（Geoffrey A. Moore）「鴻溝創始人」
行銷大師 賽斯．高汀（Seth Godin）
趨勢專家 丹尼爾．品克（Daniel Pink）
全球品牌大師 馬丁．林斯壯（Martin Lindstrom）
商界教皇 湯姆．畢德士（Tom Peters）
「社企流」執行長｜林以涵
聯華電子公司前副總經理｜吳英志
News98《財經起床號》節目主持人｜陳鳳馨
網路家庭董事長／作家｜詹宏志
【為你而讀】執行長｜蘇書平
一致讚譽推薦！
各界書評
「所有人都想看到公司成長，但該怎麼做呢？幸好蒂芬妮．波瓦在此為我們解惑。她這本好書揭開了十大成長途徑……各位可以自行抉擇：是要繼續走老路，還是跟著波瓦一起走入未來。」──丹尼爾・品克（Daniel Pink），《動機，單純的力量》（When And Drive）作者
「蒂芬妮．波瓦善於將複雜難解的洞見化為明晰優雅的文字。這本書解決的是商場上最大的疑問。」──馬丁•林斯壯（Martin lindstrom），《買我！》（Buyology）、《小數據獵人》（Small Data）作者
「十個好策略、三十個引人入勝且記憶猶新的故事－－從星巴克講到麥當勞，再由Under Amour聊到紅牛。如果這些故事都激不起你的靈感，也沒有讓你累積大量個人智慧資本的話，我也想不出別本了。為蒂芬妮．波瓦鼓掌！」──湯姆・畢德士（Tom Peters），《追求卓越》（In Search Of Excellence）作者
「太多公司將追求短期成長當成目標，結果助長了造成職業倦怠的職場歪風。聰明成長指的是永續成長。蒂芬妮．波瓦告訴我們如何建立目標導向的企業文化，善用而非犧牲員工的貢獻，聰明地維持永續成長。」──雅莉安娜‧哈芬頓（Arianna Huffington），Thrive Global創辦人暨執行長
「無論你是胸懷破壞產業大計，還是想保衛自家公司不被對手打敗……蒂芬妮把選項簡化為十個經過驗證的途徑，讓你有能力與自信著手進行最適合你的途徑……。」──惠特妮・強森（Whitney Johnson），Thinkers50管理思想家、《破壞者優勢》（Disrupt Yourself）作者
作者介紹
作者簡介
蒂芬妮‧波瓦（Tiffani Bova）
★Thinkers 50雷達年度最有影響力的管理思想家（2019）
★LinkedIn年度最值得關注的頂尖銷售專家（2019）
★iTunes百大商業和營銷播客
★《科技》（Tech）雜誌女性百強
★《品牌季刊》（Brand Quarterly）雜誌營銷思想50強領袖
★國家多元委員會（National Diversity Council）評選加州50位最有影響力女性（2014）
★《哈佛商業評論》、《富比士》、《企業家》和《哈芬登郵報》撰稿人
Salesforce的「成長創新傳道人」。為新創公司和《財星》（Fortune）五百大企業制訂成長策略、創造持久性競爭優勢，服務過史普林特（Sprint）、Inacom、Interland（現更名為Web.com）和捷威電腦（Gateway Computers）等公司。
這些經歷，讓她學會如何帶領業務與行銷團隊面對高度競爭的市場。也被認為是最早投入雲端銷售策略方面的先驅之一。因長年身處高速運轉科技業的第一線，波瓦擁有豐富的實戰經驗，而這正是策略結盟公司的高階主管渴望擁有的優勢，她也因此成為顧客可靠、熱情又睿智的擁護者，承諾為顧客創造成功榮景。
波瓦是極受歡迎的專題演講者，至今已在全球六大洲、面對逾四萬名觀眾發表過五百多場專題演講，主題包括業務轉型與創新商業模式。在Salesforce任職之前，她是國際研調機構嘉納（Gartner）的特聘分析師暨研究員（Distinguished Analyst and Research Fellow）並獲頒「思想領袖獎」，憑藉著最尖端的分析以及發明大膽成長策略的能力，屢獲科技業傑出領袖的讚揚。
譯者簡介
林昀彤
政治大學英文系畢業，曾任報社與出版社編輯多年，目前為自由譯者。
目錄
推薦序：顛覆市場遊戲規則的「致勝」新典範（「鴻溝創始人」傑佛瑞・A・摩爾）
前言：成長時機稍縱即逝，如何做足準備？
Path1 顧客體驗
►絲芙蘭：先試後買，高科技打造美好體驗
►Shake Shack漢堡：窩心待客之道，把顧客變「狂粉」
►星巴克：淡忘初衷，咖啡霸主的大危機
【小結】顧客體驗不及格，產品再好也難彌補
Path2 顧客群滲透
►紅牛：小蝦米成大鯨魚，用「風格」走自己的路
►麥當勞：「走味菜單」怎麼救？顧客有答案
►西爾斯百貨：打爛一手好牌，百年零售龍頭的悲歌
【小結】舊客戶，永遠比新客戶重要
Path3 加速市場拓展
►Under Armour：從「邊緣」進攻，聰明的藍海策略
►誠實公司：掌握客群特質，銷售成長擋不住
►美泰兒：過往成功模式，為何反成今日噩夢？
【小結】拓展新市場，洞悉「顧客需求」很重要
Path4 產品擴張
►凱莉化妝品：「社群行銷」立功，品牌魅力最大化
►美國強鹿：改革始於「需求」，軟硬體結合再創顛峰
►百視達：害怕改變，影音霸主的窮途末路
【小結】產品擴張風險多，「核心價值」不可忘
Path5 顧客與產品多角化
►漫威：奇蹟逆轉勝，破產重生的「超級英雄」
►PayPal：勇於轉型，緊跟市場不落人後
►樂高：過度多角化，後援不足的積木王國
【小結】產品多樣做得好，經營不怕淡旺季
Path6 優化銷售
►Salesforce：打造雲端里程碑的「軟體終結者」
►沃爾瑪：線上線下完美整合，新零售的典範
►富國銀行：高壓銷售，流失的不只員工還有顧客
【小結】汲營賺錢失「誠信」，優化銷售難如登天
Path7 降低顧客流失率
►Spotify：超乎期待的服務，讓顧客持續買單
►Netflix：原創內容的攻守策略，讓客人永遠有糖吃
►藍圍裙：盲目擴張，失去的永遠比得到多
【小結】提升顧客終身價值，永續經營的關鍵
Path8 合夥關係
►GoPro：小兵立大功，異業合作的加乘效果
►美國民航：共創利多，「航空聯盟」的良性競爭
►蘋果：合夥關係不平衡，商機恐變危機
【小結】謀求利益最大化，「共贏」誠信不可忘
Path9 競合策略
►飛雅特克萊斯勒、BMW、Intel：亦敵亦友的團結力量
►Wintel聯盟：PC規格大統一，最強科技聯盟
►VCE聯盟：定位不同調，多頭馬車反成死穴
【小結】與敵同行，大成大敗的「競合策略」
Path10 非常規策略
►TOMS鞋：用商業改變生活的「賣一捐一」新概念
►檸檬水保險：不只是保險，更是社會回饋計畫
►孟加拉鄉村銀行：「脫貧」貸款，社企的使命感
【小結】「企業文化」，讓公司登峰造極的核心精神
結語：成長途徑怎麼選？洞察「先機」的三大關鍵
附錄：亞馬遜案例研究
致謝
參考資料
序
推薦序
顛覆市場遊戲規則的「致勝」新典範
傑佛瑞．A．摩爾（Geoffrey A. Moore）／《跨越鴻溝》與《致勝區域》 作者，「鴻溝創始人」
過去幾年很榮幸能與蒂芬妮．波瓦共事。猶記她提起自己正在寫處女作，希望我能給她建議時，我沉默一會並回想起自一九九一年執筆出版《跨越鴻溝》後，這三十年來世界歷經了多大的改變。除卻那些變化後，是否仍有舉世通用的基本觀念與智慧——或可稱之為「原力」（the Force）——持續在發揮影響力？若有的話，我們要如何妥善運用，以達成今日世界所面臨的「成長」挑戰？
《全球800CEO必備的應變智商》一書針對這些問題提供了絕佳的答案。波瓦過去曾是國際研調機構嘉納公司（Gartner）傑出的分析師與研究員；如今是Salesforce的「成長創新傳道者」。（Growth and Innovation mvangelist）——該公司走在產業尖端，改寫了全世界的商業經營方式，而波瓦對於各行各業成功奏效的成長策略觀察入微、見解頗豐。哪些策略有效、哪些沒有奏效，她都見證過，並要透過本書分享許許多多她所汲取的寶貴經驗與教訓。
本書以十大成長途徑為核心重點——每個途徑都提供了豐富的成功與失敗故事、闡明值得關注的要點，並揭露未來成功的關鍵因素。波瓦透過富有洞見的故事清楚說明她的核心概念；並以好理解、可實際運用、與我們息息相關的真實案例，來萃取出理論模型的精華。儘管書中有些成長途徑你或許早已耳熟能詳，但波瓦所設計的概念模型，還深入運用了市場情境與行動方案組合，並針對多樣途徑安排可確實發揮效用的次序，其成果往往超出預期，也為商業策略思考樹立了新的典範。
的確，每種事業都必須靠成長來維持健全適切的發展，而且所有成功事業都有證實有效的成功方程式。有些公司的策略指南非常厲害，導致管理高層被其他公司挖角，以期再創類似的成長軌跡——亞馬遜是怎麼成功的？Salesforce、紅牛（Red Bull）、星巴克（Starbucks）、絲芙蘭（Sephora）又是怎麼辦到的？這些龍頭企業教我們的事該怎麼運用到自家公司？若能瞭解並善加運用這類洞見，就能顛覆市場傳統的遊戲規則。
「成長」將有利於價值鏈內的所有人，企業領袖應永遠將這點列為首要考量。然而，要挖掘出能維持長久時間，並可一再發生的成長機會愈來愈難了。有時我們堅持採用過往成長「策略指南」的時間拖得太久；或者一家更具敏捷開發（agile）思維的新創公司，會以始料未及的方式破壞了我們所在的世界。
無論你是上述何者，倘若你尋求的是加速成長、讓營收增長從放緩變為復甦、拓展新市場或新客群的良方，我會建議你閱讀《全球800CEO必備的應變智商》。本書將展現各種機會的全貌，而這些機會可能是你唾手可得卻視而不見的。本書也能幫助你和你的團隊壯大自己，在當今真實的商業環境中找到方向，並提供一種思考框架，讓你能反覆尋思和改進。
詳細資料
- ISBN：9789579094610
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 432頁 / 14.8 x 21 x 2.16 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
書籍延伸內容
內容連載
前言：成長時機稍縱即逝，如何做足準備？
顧客期望愈來愈高，要如何洞燭先機？只用一種策略是行不通的——必須多管齊下。
——傑夫．貝佐斯（Jeff Bezos）
我與一些全球企業巨擘來往密切，互動逾上千次，由此體認到許多高階主管始終對一種挑戰耿耿於懷，那就是「如何為公司制訂最佳的成長策略」。
除非你經營的是小型家族企業且無擴大打算；或你的公司無法承擔更多財務風險與工作量，也不會為此增聘人力，否則企業對於成長的追求，應是永無止境的。雖說業績有淡、旺季之分，但成長停滯或變慢的時間一旦拉長，投資人與員工往往會憂心忡忡。
原因何在？事實上，每家公司都面臨相同的壓力——維持公司營運、支付薪水、產品賣得出去、業績慘澹也要滿足顧客需求等。若在不顧營收與利潤的情形下經營公司，想減輕種種營運壓力，是不可能的。找出有助成長的策略——亦即增加公司營收，可說是需要投注全部心力。新創公司、小型企業是如此，對《財星》（Fortune）五百大企業旗下新部門來說更是如此。
各行各業都有成長空間，但不是所有公司領導人都知道該怎麼找出成長的動能，以及處境艱難時又該如何修正方向並重整旗鼓。
對老牌企業和新創公司來說，想要持續穩健地成長很難，而且似乎愈來愈難了，即使是享譽全球的大品牌也一樣。二○一七年第三季，IBM已連續二十二季營收下滑，當時IBM總裁暨執行長吉妮．羅梅蒂（Ginni Rometty）強調：「隨時做好準備，成長機會一出現就要立刻抓住——因為它們同時也是學習的良機。時機到了你自然會知道，因為你會渾身不舒服，而且第一個反應很可能是『我還沒準備好』。但請記住，成長與舒服絕對不會同時存在。」
那麼，高階主管該怎麼做？要怎麼才能再創成長一○％的佳績——在營收、市占率、活躍用戶（Active User）上，或以上皆是呢？
我發現大多數高階主管（握有大量數據資料、諮詢顧問白皮書與市場趨勢報告）都在找尋最佳新產品、最佳新市場，或是可以快速解決問題的最佳行銷業務策略。他們可能會說：「我們應該多賣一點產品給現有客戶。」「我們應該拓展海外銷售通路。」或「行銷費用應該增加。」——這些想法都對，但都只是片面之見，並不全面。
我們閱盡鉛華，只為呈現不一樣的歷史。 眾所周知，核武器是人類手中最強大的武器，也是全世界最為機密的武器。但是現如今，擁有核武器的國家可不只有常任理事國。沙烏地阿拉伯、以色列、伊朗、巴基斯坦、印度甚至是朝鮮，都擁有核武器，有的國家甚至擁有核武器製造技術。可能這就是技術泛濫的惡果吧。 ...▲當年它是一個國家實力的證明 但是在二戰剛結束的時候，擁有原子彈可不是一件簡單的事。美國和德國在二戰期間展開原子彈製造競賽，最終被美國人拔得頭籌。但是很快，美國的科學家們就發現了美國政府本質上是一個戰爭瘋子，如果讓他們成為了世界唯一掌握核武器的國家，那麼這個世界都將會陷入危險。於是他們聯合起來把核武器的相關資料偷偷通過間諜送給了蘇聯，讓這個世界達到了一種恐怖均衡的態勢。 隨後，法國、英國作為常任理事國也擁有了原子彈，然而這些都是西方國家。 當時的中國雖然作為常任理事國，但卻是全世界唯一一個沒有原子彈的理事國。美國和蘇聯一旦與中國交惡，動不動就威脅要用核武器把中國人炸回石器時代，或者是什麼要對中國進行外科手術式打擊。 ...▲中國的原子彈研究專家們 所以對於當時的中國而言，不管國家有多窮，條件有多差，就是不吃飯也要把原子彈搞出來。 那麼一窮二白的中國在擁有了核武器之後，其他四個常任理事國都是什麼反應呢？ 先說蘇聯。原本蘇聯是幫我們造原子彈的。畢竟在他們的想法裡，中國將會是他最強大的紅花雙棍和打手小弟，如果沒有核武器都不好意思拉出來和英法對著站場。 ...▲中國核彈爆炸紀念照 到那時誰知道中國人的志向並不是給蘇聯人當小弟，而是想和蘇聯成為平起平坐的盟友。蘇聯一怒之下把人撤走，把資料焚毀了。臨走時，蘇聯人還表示沒有了蘇聯，中國人20年也別想把原子彈搞出來。結果沒想到話剛說完，中國就在羅布泊引爆了一顆國產核彈。只不過被打臉的蘇聯人一句話都沒說，並不是因為他們覺得臉疼不想說話，而是因為當時蘇聯正在逼赫魯雪夫下臺，所以根本就沒人在乎這件事。 反倒是美國人第一時間知道了這個消息，在表達震驚之餘還不忘安撫一下韓國和日本這些美國的亞洲小弟。美國人說中國人雖然有了原子彈，但是威力不夠大啊，現在美國人和蘇聯那都是玩氫彈的，不用害怕。 ...▲中國引爆核彈後給小弟們打氣的美國人 然後中國引爆了一顆氫彈。 美國人繼續在報紙上打氣，說中國人他雖然有彈，但是沒「槍」啊！沒有戰略轟炸機和飛彈，核彈根本就扔不出去。 然後中國人發射了東風-1彈道飛彈。 反正不知道各位怎麼想，咱是覺得美國人簡直就是大預言家。 相對於美國人的被預言，那法國人就是真的做出了實實在在的預言了。 首先和美國人酸不溜秋的預言不同，法國人先是對中國人取得的成就表達了讚賞和祝福，而且還從正面報導了中國人取得的這一成就。 他們在聲明中說了兩句話，完美地預言了今天的中國，一句話是「中國將成為擁有八億人口大國相稱的強國」，而另一句則是說原子彈「一夜之間改變了中國在世界上的地位」。 ...▲美國總統尼克森舊照 這兩句話確實沒有說錯，原子彈幾乎變成了中國後來歷史的一個轉折點。在中國擁有了原子彈之後，任何一個國家都無法消滅中國這個擁有八億人口的大國，而後來的中美關係正常化，也是從這樣一個小小的原子彈開始的。所以對於一個國家來說，只有擁有實力，才能贏得尊重。 正是因為中國擁有了核彈，美國人才肯坐下來和中國好好談談。常言道「弱國無外交」，只有軍事力量上強大了，才能讓祖國立於不敗之地，讓世界所忌憚。此後中國之所以能過贏得幾十年的和平發展，這與我們掌握核技術有著密不可分的關係。 參考資料： 《東方巨響——中國核武器實驗紀實》《飛行之夢(航空航天發展史概論) 》
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